A-客户遇到什么问题

 

一家居安思危的贸易公司，欲从批发贸易转型至品牌运作。

 

延谨堂是惠州一家专营冬虫夏草批发的贸易公司，在华南地区属于一级分销商的定位，市场份额占据华南区域的20%以上。长期的低利润批发业务虽然给延谨堂留出了生存空间，但受产区产量、货源品质和分销发展等问题牵制，批发贸易随时可能出现危机，卓有远见的黄氏兄弟意识到公司只有转到消费端，自建品牌和渠道，才能拥有市场的主导权，也才能拥有持续经营和发展的能力。

 

此时，延谨堂涉足批发贸易虽有多年沉淀，但在品牌运作方面却鲜有经验，因此，通过朋友介绍找到左右格局，希望创立一个滋补品品牌，并指导其落地经营。于是，“一家批发贸易公司，如何完成向C端和品牌化的转型”就成了左右格局要攻克的课题。

 

 

B-左右格局解决之道

 

聚焦+跨界，创新商业模式——战略一开始就要赢

 

中国滋补品行业是一个非常传统的行业，基本上停留在原材料的贩卖层面，即使是行业领导者的同仁堂，其产品创新能力也十分有限，当然并不是行业缺乏能人，而是受行业属性和国家政策限制，药食之间的距离竟在商业形态上体现得淋漓尽致。滋补品的商业创新，如果停留在产品层面，将极大的限制住创新的脚步，即便是极草这样的创新物种也在政策的打击下瞬间溃败，因此必须上升到另一个维度谈创新，那就是服务。

 

延谨堂找到左右格局时，表明物色了几个社区店铺，准备装修开店，但思来想去还是定不了方向，因为在此之前他们研究了一年的化妆品业务，结果以失败而告终，这一次的开店必须成功，否则对团队的打击是不可估量的。开什么样的店？因为公司是做冬虫夏草滋补品的，公司还是希望围绕自己的核心业务展开新事业，开一家滋补品专营店（“跟**堂一样就好”客户指的是左右格局之前服务的一家企业）。围绕滋补品创新符合公司的实际情况，但店铺形态的诉求当即被我们否定了，一来我们不愿意简单复制一个项目，这对我们而言没有意义，且伤害了原有客户的信任，二来这一模式不是一天两天就能创立出来的，即便开出来了也将面临同样的客流问题。

 

与延谨堂多次沟通后，在我们强烈建议下，公司同意创新滋补品商业形态，于是接下来就是一个月的市场调研。我们分别走访了广州、深圳、惠州、香港和湛江等市场，围绕滋补品的品牌、产品、渠道、促销、传播等内容进行深度了解，同时在惠州市目标社区展开问卷的公众调研，在公司内部实施高层一对一深度访谈，通过一个月的深度学习消化，我们得出了以下几点核心信息：

 

1、国民养生意识和知识日渐增强，且呈现出养生年轻化、时尚化的趋势；

2、尊重专业，依赖配伍，需求便捷的消费心态比较突出，且超高定价的时代一去不复返；

3、礼品市场依然强劲，但自用型消费呈现增长态势，且未来市场可期；

4、渠道呈现多样化发展，百货、购物中心、社区等改变了原来街边店的单一渠道特征；

5、滋补品社区零售正在兴起，从新零售角度未来无限想象空间；

6、在所有的滋补品类中，燕窝表现出了前所未有的消费热度，尤其受年轻市场的青睐。

 

充分认知市场后，我们提出两个方向：“造势”or“借势”，即通过市场培育获取发展还是借助市场热点、消费者认知顺势而为。以此发问，我们进一步提出“从弱关系到强关系”，“跨界思考”和“外部机会、内部资源”的三大设问，并设计出六种经营模式：

全品类线上网络直销、单品类创新实体零售、全品类特殊渠道专供、

全品类传统实体零售、单品类社区新零售、全品类KO市场铺货

 

结合趋势分析和现实市场走访，我们最后将经营模式锁定在“单品类社区新零售”上，并将该业态定位为“创新型社区滋补体验品牌”。如何理解呢？回归到生意的三个本质问题上：“卖什么？”“卖给谁？”“怎么卖？”

 

基于社区滋补品零售的深刻认知，我们提出“得女主者得社区”的论调，社区拥有消费时间、消费能力和对消费有要求的一群人非女主们莫属，更为重要的是，女主实际是家庭健康管理的CEO，家庭成员都有可能成为使用者，但真正消费决策却牢牢掌控在女主手上。

 

面对挑剔讲究的女主消费群，产品若走寻常路就等于无路可走，所以我们一再强调产品和服务的创新，也就是要明确卖的到底是什么？以市场消费火热的燕窝作为核心品类打造只是有形产品的聚焦，但如何解决体验和复购才是关键，如何让她们“坐下来、常过来”才是关键。

 

我们发现在社区经济中，花店总是少不了的角色，但花店长期经营着一口价的买卖，缺乏体验互动，而花与燕窝又有着天然的融合感官，于是“Flowers& Cubilose花与燕窝”成功引起我们的关注，以花艺作为体验的嫁衣，以燕窝（干燕窝和鲜炖燕窝）为核心产品，以科学配伍的滋补汤包为周边产品，营造出的整体浪漫养生的消费体验成为“Flowers& Cubilose花与燕窝”产品与服务创新的基本形态。

 

在怎么卖的问题上，我们提出以社区为依托，三种消费形态并举的方式，即现场零售、堂食服务和社区配送三种模式并存，解决3公里范围内社区的消费需求。整体空间的营造突出浪漫养生的价值氛围，将花艺、鲜炖燕窝和标准包装的滋补品通过艺术化的美陈展示出来，打造全新的滋补养生体验。

 

至此，“Flowers& Cubilose花与燕窝”的商业模式创新基本定调，接下来对于具体产品系列的创新、品牌形象的设计、店铺空间的设计和样板市场的打造等内容，左右格局秉持一贯的思维“所有的动作都是战略”往下彻底落地。

 

 

C-客户反馈及项目成效

 

社区零售的跨界创新对于品牌而言面临诸多的挑战，因为这里充满着复杂的商业形态，所以对于“Flowers& Cubilose花与燕窝”而言，我们更愿意称这是我们走出的一小步，却是这个行业未来发展的一大步，可以设想当你身边多出一位体贴的养生滋补顾问时，生活的精彩之门才刚刚开启。“Flowers& Cubilose花与燕窝”的落地为延瑾堂的商业突破打开了一扇敞亮的窗。